Stephan Grad: Finger Weg, vom deutschen Markt!?

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Stephan, wir kennen uns ja nun schon ein paar Jahre. Ich erinnere mich noch wie ich damals in Wien auf einem der ersten A-COMMERCE Treffen teilnehmen durfte. Als Deutscher erschließt sich mir Österreichs Welt des eCommerce nur langsam. Ein Glück daher Dich als den wohl bekanntesten eCommerce Experten Österreichs zu kennen. Das führt mich gleich zu meiner ersten Frage:

Wie unterscheidet sich der österreichische Markt von dem deutschen eCommerce Markt?

Österreich ist Anders – das weiss jeder, der schon zumindest einmal in Österreich auf Urlaub oder geschäftlich unterwegs war.

Der erste grosse Unterschied kann in der Sprache ausgemacht werden – auch wenn in beiden Ländern „Deutsch“ als Amtssprache haben, so unterscheiden sich einige Bezeichnungen deutlich in den beiden Ländern – nicht nur in der Umgangssprache, sondern auch in den Bezeichnungen von Produkten & Dienstleistungen. Dies macht es manchmal den Österreichischen Konsumenten sehr schwer, in deutschen Online Shops einzukaufen (Beispiel: „Leuchte“ VS „Lampe“)

Der nächste Unterschied besteht in gewissen Eigenheiten der Österreicher, sei es im Bereich Payment, sei es im Kundenservice. In Österreich zb. ist ELV nur für Wohnungsmiete oder maximal noch den Mobilfunk Vertrag üblich, niemand würde jedoch im Online Shop via ELV bezahlen. Wir in Österreich sind ein klares Rechnungsland gefolgt von Kreditkarte & PayPal.

Im Bereich Kundenservice wollen österreichische Kunden sehr gerne ihre Probleme via Telefon abklären – und erwarten dann aber auch, mit einem Österreicher zu sprechen. An einen Bayrischen Dialekt hat man sich auch noch gewöhnt, alle anderen Dialekte machen dem Österreichischen Konsumenten dann aber durchaus Probleme.

Haben deutsche Shops Vorteile gegenüber österreichischen Shops aus deiner Sicht?

Hier kann ich mit einem klaren JA antworten – warum ist das so? Deutsche Unternehmen haben sich wesentlich früher mit dem Thema Digitalisierung des Vertriebs & eCommerce beschäftigt – in Österreich hat man scheinbar damit gerechnet, dass es sich um einen Trend handelt der auch wieder verschwindet.

Da wir wissen, dass eben das nie mehr passieren wird, stehen nun viele Unternehmen in Österreich dort, wo die deutschen Marktbegleiter vor 5 Jahren gestanden sind. Das ist auch unsere Kern-Aufgabe in Österreich, hier Aufklärungsarbeit zu leisten und den Unternehmern aufzuzeigen, dass eCommerce eben nicht nur ein schönes Frontend ist, sondern dass wir in einer DER prozess- & IT getriebensten Branchen Arbeiten und daher hier auch investiert werden muss, damit nicht nur der Einkaufsprozess, sondern auch alle im Hintergrund ablaufenden Prozesse bestmöglich automatisiert werden können und so der Kunde, egal ob B2B oder B2C ein optimales Einkaufserlebnis hat.

Ich habe einige eCommerce Händler bei Euch bereits näher kennen gelernt. Einige davon haben interessante Produkte die auch für den deutschen Markt interessant sein könnten. Allerdings haben alle keine Ambitionen nach Deutschland zu gehen. Als Grund wird immer der Konkurrenzkampf in Deutschland angeführt. Wie siehst Du das?

Diese Aussage ist nicht ganz richtig – der Deutsche Markt ist klar der erste Schritt für 90% der Online Händler, wenn es um das Thema „Internationalisierung“ geht. Viele vergessen dabei leider, dass gerade der Deutsche Markt einerseits sehr Preisgetrieben ist, andererseits auch aufgrund der rechtlichen Rahmenbedingungen (zb Abmahngefahr) nicht so einfach umzusetzen ist, wie viele Agenturen dies versprechen.

Wenn man nicht selbst als Marke oder Hersteller agiert, ist es ausserdem nahezu unmöglich, im SEO Bereich als Österreichisches Unternehmen in Deutschland an einer interessanten Stelle geranked zu werden. Die einzige Ausnahme: Es steckt ein Konzern oder Investor mit sehr viel Geld dahinter – und das ist immer noch Mangelware in Österreich.

Somit konzentrieren sich viele Österreichische Unternehmen auf die CEE Länder, Italien und Frankreich und versuchen in diesen Ländern, ein Alleinstellungsmerkmal aufzubauen.
Es gibt natürlich immer positive Ausnahmen aber aus meiner Sicht sind viele österreichische Unternehmen noch nicht so gut im eCommerce aufgestellt und auch nicht so gut informiert wie in anderen Ländern. Sehe ich das als Deutscher aus einer zu arroganten Sicht?

Wie schon in meiner Antwort weiter oben angemerkt, hat sich das Bewusstsein für eCommerce & Digitalisierung erst in den letzten 2 Jahren richtig entwickelt – es sind auch immer noch zu viele Agenturen & Dienstleister am Markt, die in diesem Bereich Dienstleistungen verkaufen, aber keinerlei Ahnung davon haben.

Ein weiterer grosser Punkt: Gute eCommerce Mitarbeiter sind schwer zu finden, hier haben wir das Selbe Problem wie in Deutschland, es gibt keinerlei wirklich qualitativ hochwertige Ausbildung in diesem Bereich. Diejenigen, die ihr Wissen also selbst angeeignet haben, können sich nun Jobs aussuchen – und wandern daher oft in die Schweiz oder nach Deutschland ab, da in diesen Ländern vernünftige Gehälter bezahlt werden.

Auch hier bieten wir seit 2 Jahren Workshops & Dienstleistungen an – scheitern hier aber immer wieder an der Österreichischen Mentalität; denn viele Unternehmer gerade in mittelständischen Betrieben verfügen über ein gefährliches Halbwissen: Man hat einen Artikel über eCommerce gelesen oder war bei einem Vortrag, und schon glauben viele Entscheidungsträger dass sie selbst wissen, wie eCommerce zu funktionieren hat.

Dabei baut an selbst ja auch kein Haus, nur weil man ein Architektur-Magazin gelesen hat, oder?

Somit gibt es hier viel Aufklärungsarbeit in Österreich zu leisten, und dafür sind wir da!

Welche Tipps würdest Du gern auf der einen Seite den österreichischen Händlern und Herstellern und auf der anderen Seite den deutschen mitgeben um mehr grenzüberschreitendes Geschäft zu erzielen?

Fangen wir mit den deutschen Händlern an:

Ja, Österreich hat gerade einmal 8,5Mio Einwohner, aber wir haben eine ähnliche Kaufkraft wie Bayern – sind somit also ein wirtschaftlich spannender Markt. Die Österreichischen Konsumenten sind es gewohnt, bei deutschen Unternehmen einzukaufen – wollen aber dennoch als Österreich mit ihren Eigenheiten & Präferenzen angesprochen werden.

Diese Anpassungen sind, wenn man sie gut plant, minimal und Österreich kann ohne wirklich grosse Investionen 10% des Deutschland-Umsatzes ausmachen.

Für die österreichischen Händler:

Wenn euer Produkt sehr gut ist, euer Kundenservice eingespielt und ihr eure Prozess-Kette gerade in der Logistik im Griff habt – dann ist Deutschland ein hoch spannender Markt, mit >80Mio potentiellen Kunden.

Wenn man aber Deutschland einfach nur mitmachen möchte und ihr euch nicht auf den Deutschen Markt vorbereitet – dann Finger weg! Dies kann zu groben Problemen mit Abmahnanwälten oder Konsumenten führen.

Dietmar Hölscher führte das Interview mit Stephan Grad dem Gründer des A-Commerce Team in Österreich.